保险业“开门红”思辨：利弊之间何去何从？

（原标题：保险业“开门红”思辨：利弊之间何去何从？）

一年又一年，再逢“开门红”。

谈及保险业“开门红”的发迹时间，几乎无人能够给出准确答案。“约10年前，可能受同业对标和预算管理的影响，总公司对年度销售收入都有了相对明确的目标，目标分解给分公司后会有对应的资源配置，分公司为了确保年度目标达成，会在期初投放较多的精力和资源，这样逐步循环年度迭代，‘开门红’变得越来越重要。”1月2日某保险公司精算师对21世纪经济报道记者回忆称。

坦率地说，“开门红”是常规的商业营销行为，既有利于消费者选择性价比更高的保险产品，也有利于保险公司提高业绩，有序调整全年发展节奏，但是随着竞争加剧，销售驱动而不是消费者需求驱动的迹象越发明显，销售误导层出不穷，靠费用拼规模成了不可言说之痛。

存在即为合理？目前，几乎没有保险公司敢于取消，因为谁也不敢冒完不成任务的风险，谁也不想掉队。不过，正如国务院发展研究中心金融研究所教授朱俊生在接受21世纪经济报道记者采访时所言，保险公司和保险销售从业人员基于生存压力有其苦衷，但是保险业改变“唯增长”的导向和“保费冲动”的偏好亦是刻不容缓。

几乎无人敢说“不”

开门红，全年红？

对于保险公司而言，“开门红”是一场重要战役。通常而言，每年最后两个月，保险公司开始全体总动员，各种客户答谢会、产品说明会应接不暇，为的正是迎接来年一季度的“开门红”。

从产品看，在这一过程中，由于对销量的预期值高，所以主打产品虽然略有差别，但以件均保费较高的长期储蓄或年金类产品为主。受已经正式实行的《关于规范人身保险公司产品开发设计行为的通知》（下称“134号文”）影响，以往快速返还年金附加万能账户的搭配不见踪影，取而代之的是五年后开始返还的分红年金与万能账户的双主险产品组合。

以太平洋人寿为例，其“开门红”主打产品聚宝盆年金保险（分红型）+财富赢家年金保险（万能型）（2018版），相比其他产品投保年龄放宽至65或70周岁，聚宝盆的投保范围最高至53周岁，万能账户保底年利率2.0%，目前结算利率5.0%。此外，为少儿投保还可与《附加未来星教育金两全保险（分红型）》组合投保。

“相对而言，保险公司‘开门红’ 主打产品费率较低、分红较高、性价比较高，一些产品更是‘ 限时开放、限量认购’。从保险公司角度讲，选择件均保费较高的长期储蓄或年金类产品，对增加资产规模更为有利，保险公司上的业绩占比约在7成；从消费者角度看，则是不错的财富管理和传承机制。”一位保险中介机构经纪人对21世纪经济报道记者说道。

从销售看，为了备战“开门红”，保险公司前期都已加大增员力度。某保险公司董事长对21世纪经济报道记者坦言，“受134号文影响，保险公司为了力争正增长，竞争非常激烈，激励方案大、花钱买保费，但从目前效果看，依然不甚理想。”

该保险公司董事长续称，“营销需要氛围，平稳有序难有氛围，比如‘ 双十一’，这是营销一定要有竟赛的原因。事实上，营销难以保持全年的高投入、高产能，所以聚力于某一时段，爆发力更为显著，这也有利于调整全年发展的节奏。不过，现在确实有些过火。”

另一家保险公司董事长持有类似观点。他对21世纪经济报道记者表示，“‘开门红’本身是件好事，但发展到现今有利有弊，甚至可能弊大于利，最明显的弊处是销售驱动而不是客户需求驱动 。不过，几乎没有保险公司敢于取消，因为谁也不敢冒完不成任务的风险、谁也不想掉队。”

目前，一些保险公司已经开始尝试缩短“开门红”时间。某保险公司负责人告诉21世纪经济报道记者记者，“‘开门红’一时无法取消，但其已经尝试从一季度缩短至两个月，1月是主打，2月通常是春节，节奏并不太快，3月不再进行。这虽对业绩有影响，但如果妥善进行战略调整和部署，实际可以接受。”

弊端如何避免

众所周知，销售误导是保险业的一大顽疾，这在“开门红”期间难免表现更为集中，所以消费者在选择产品时，需要根据个人和家庭实际需求理性选择。

21世纪经济报道记者通过与多位保险销售从业人员交流发现，他们在销售上各有神通。一位保险销售从业人员认为，需要营造“保险要抢”的氛围，提前预约才有机会；强调这是投资未来，而不是购买保险；可以考虑专项奖励，给予“特殊待遇”的感觉；每次都要强调可以“立即办理”。

不仅如此，对于一些常见问题的回答亦是颇为巧妙。例如，对于“这款产品需要缴费10年才能不损失本金地退保，还是银行储蓄方便”的回答。

另外，比如对于“这款保险产品缴费时间过长”的回答，有的保险销售从业人员则称“时间长反而是这款产品的优势，因为时间越长，收益越高，保障越久，每年缴费X次即可拥有长期保障，更能帮助建立长期的家庭理财习惯。”

然而，在这一过程中，存在一些保险销售从业人员误导消费者行为，具体表现在，将保险产品混同为银行存款或理财产品进行销售、“存单变保单”、炒作产品停售，以及在消费者投诉、退保等事件发生时消极处理、拖延推诿等问题。

保监会近日发布公告称，决定开展人身保险治理销售乱象打击非法经营专项行动，将综合采取自查自纠、监管抽查、日常监管、社会监督等手段措施，治理人身险销售、渠道、产品、非法经营等各类市场乱象问题。

不过，一位保险公司精算师对21世纪经济报道记者坦言，一些保险公司或将选择先销售后整改的方式，以保证“开门红”业绩为主。

正因如此，治标更要治本，重塑保险业发展生态已是当务之急。国务院发展研究中心金融研究所教授朱俊生指出，理论上，“开门红”是常规的商业营销行为，与中国春节的传统习俗有机结合起来，但背后根本的推动力是市场主体对规模的特别关注。在这一背景下，有必要推动保险市场的深层次改革。