安盛转身全外资 新任董事长卫泽韦讲述如何开拓中国市场

一家将转身外资全资机构的财险公司，如何以中国公司的身份深耕中国呢？听法国人XavierVeyry如是说……

上海外滩渣打银行大厦里，经济观察报记者见到了XavierVeyry，这位毕业于法国拉罗谢尔高等商学院金融学、市场营销学专业，获硕士学位，不乏幽默的法国金融高管目前任安盛中国执行主席兼首席执行官，成为中国区市场的总舵手，XavierVeyry已经有了自己的中文名字——卫泽韦。

2018年11月，安盛集团 (AXAGroup)宣布收购安盛天平现有国内股东剩余50%股权，交易总对价为46亿元(5.84亿欧元)，在金融业不断对外开放的大背景下，法国安盛集团抓住了政策红利窗口，而一旦上述股权收购获得银保监会的批准，安盛天平将由合资财险化身为外资全资财险公司。

同样在2018年11月，安盛天平原董事长辞去所在公司职务。安盛天平官网显示，2019年1月，卫泽韦获监管批准担任公司董事长；目前兼临时首席执行官。面对正在发生变化的安盛天平以及竞争激烈却又同质化严重的中国财险市场，有着23年保险行业从业经验的卫泽韦将使出怎样的差异化打法？面对复杂且变革中的中国市场，安盛天平将采取怎样的战略？

基于此，经济观察报记者近期对卫泽韦进行了专访。采访中，这个强调自己从未在法国工作过的法国人说的最多的是——本土化和客户需求。

以一家中国公司的身份

“我们首先还是一家中国公司”，曾经在中东、欧洲、韩国、中国等多地工作过的卫泽韦有着丰富的国际管理经验，而其所最看重的是本土化的策略。而强调自己是中国公司的原因是，安盛天平已经在全国20个省有23家分公司，90多家支公司。

掌舵安盛中国区市场，卫泽韦对他的“战场”有着自己的理解。变革、中产需求、数字化、同质化竞争是其对中国保险市场理解的几大关键词，而基于这些，卫泽韦有着自己的打法。

“中国市场正在发生转化，向更加先进的技术方向转变。另外，涌现出来的中产阶层和高净值人群，他们的消费模式比较复杂，是希望产品和服务有更多的附加值可以得到更好的服务。对于保险公司来说会带来很多的机会，让我们设计很多的产品，旅游、医疗保障方面的保险”，卫泽韦表示，我们还看到中国的市场变得越来越数字化，但保险行业并没有那么的数字化，所以需要在这方面进一步发展。”

在卫泽韦看来，中国不只是一个市场，而是一个非常多元化的市场，但是如果看一下中国的财险市场，同质化很严重，业内急需差异化来为客户提供更好的服务和产品。“在中国，一刀切是不适用的。”

如何做到不一刀切呢？与世界市场相比，中国市场很大的区别是规模和差异化的不同，每个城市的市场都是不一样的，要了解中国20多个省份的趋势满足其多元化的需求，用国际化的方法，依靠在中国的资源和中国的人才来了解市场并制定策略。

值得一提的是，就安盛天平国内股东剩余50%股权收购而言，安盛集团首席执行官ThomasBuberl表示，安盛天平为安盛集团提供了一个独特的平台，可以充分抓住中国财产险和健康险市场的巨大增长潜力。此次收购进一步重申了安盛集团的信念，即中国的业务将成为整个集团及其优先发展领域的主要增长引擎。

卫泽韦则称，未来将致力于实现“从赔付者转变为合作伙伴”的愿景。“我们将利用并强化目前庞大的产品组合，通过安盛集团在全球丰富的业务经验，使我们的业务线和销售网络多元化，从而为中国客户带来更大的价值。”

车险“入”口

作为中国市场上最大的外资财险公司之一，安盛天平的前身为2004年获批成立的天平汽车保险股份有限公司，2014年2月，安盛保险入股天平汽车保险，并更名为安盛天平，经营范围由车险业务扩展至家财险、货运险、责任险、短期意外险、健康险等业务。但到目前为止，车险业务仍是安盛天平最大的保费来源，车险保费贡献率高达91%。

2018年安盛天平原保险保费收入为63.35亿元，这个数字较2017年同比下降了两成，而卫泽韦面临的另一个状况是，安盛天平多年以来的车险业务亏损。

就此，将如何应对？

卫泽韦用长期的眼光回答了这个问题。“我们注重的是长期的发展，任何公司的发展都需要利润的创造，我们当然也很看重利润。”卫泽韦表示，我们在中国是抱有长期发展的态度，最重要的是在中国建立长期稳定的机构，为了取得长期的成功。尽管我们有些短期的目标要达成，但如果来中国是为了短期的目标就大错特错了。

对于车险业务一直独大的现状，卫泽韦并不打算改变。“我们是不会减少车险业务的比例的。目前安盛天平占中国0.5%的市场，每年有200万辆的车辆，这个市场还在不断的扩展，所以我们会继续发展，并且我们也认为在车险市场逐步增加中我们有很多机会。”

不放松车险业务的同时，卫泽韦的目光也放到了个人险种拓展上。“除了车险以外也会做非车险，比如说旅游险、健康险、生活保障险。”

而其咬定车险的深层次原因，是车险可以作为一个不错的突破口。车险是非常重要的险种，同时，车险也让我们去接触到客户群，并和客户之间有互动。“我们发展车险不仅仅是为了车险，而是通过车险有机会去跟客户交流，创造机会拓展和扩大产品线，车险的增长不仅仅是为了车险的本身，是通过车险的增长让我们有机会去拓展多元化。”

将数字化应用于了解客户

“市场正在发生改变，无论是从政府政策层面还是从监管政策层面都在发生变化，我们也目睹了整个行业从高速发展转向质量发展的全过程，对我们来讲就是从规模导向到价值增长的一种变化。”在谈到市场变化时，卫泽韦表示，这个变化不仅是给客户带来价值，最终也会给保险行业的发展带来积极的影响。那么，这个也就意味着以客户为中心将成为一个主流趋势。

这其中很重要的一点是客户的沟通与互动。采访中，卫泽韦分享了其在韩国的工作经验：韩国车险续保率达到80%左右，这样可以与客户建立长期的关系，可以跟客户互动，有更多的机会去给客户提供更多其他的产品。“但是我们反过来看中国市场的话，市场上的续保率非常低，有时候都不到50%，所以我们希望作为保险提供方，给客户的家庭、安全，提供合适解决方案，以增加客户黏性。”

而在保险企业的数字化竞争中，客户数据的掌握和洞察是安盛天平的重要方向。卫泽韦表示，安盛天平会投资数据化的管理，用更成熟的技术了解客户，为他们提供对的产品和服务。据卫泽韦介绍，安盛天平正逐步建立专属数据平台，尝试打通合作医院和其他合作伙伴的数据平台，以期通过整理分析用户大数据，为客户量身定制基于其个人情况的精准化保险与服务。