恒安标准总经理刘振宇：坚持回归保险本源

刘振宇表示，虽然高现价产品本身无可厚非，但我们对其始终是一种限制态度，因为这并非保险的优势所在。市场上有太多长期项目需要长期资金匹配，保险资金恰恰能够解决长期项目资金需求，又不会产生错配风险。

十二年，弹指一挥间。2003年获批开业的恒安标准人寿保险公司(下称“恒安标准”)，在2014年实现扭亏为盈，净利润833万元。

这家以首尝“职员制”营销模式为业界所熟悉的合资寿险公司，终于在历经数次转型却依然坚守中，步入盈利周期。也在无意间遵循了“边跑步边调整姿势”的发展思路。

11月11日，恒安标准总经理刘振宇在接受21世纪经济报道记者专访时，对公司的过往发展颇为感慨，“一路走来，恒安标准人寿经历了规模保费短期下降等种种压力，但我们始终坚守保险保障的”初心“。”

据恒安标准提供的数据显示，其2014年全年净利润为833万元，截至2015年10月底，公司净利润为6894万元，同期个险新单加权标准保费同比增长26%，可投资资产累计收益率为6.49%。

对于公司未来发展的前景，刘振宇已在心中勾勒成形。“2015年，公司净利润有望超过6800万元。未来公司发展将提速，我们将会申请养老金牌照，也在积极探索其他新业务。”

对此，恒安标准的两家股东——天津市泰达国际控股(集团)有限公司和英国标准人寿保险公司表示，将以各自的资源支持恒安标准在相关领域开拓与深耕。

“职员制”与“三线防御”

提及恒安标准，其独特的“职员制”营销方式和“三线防御”风控体系是绕不开的话题。

对于“职员制”，刘振宇表示，“中国大陆保险业最初是学习台湾地区的发展经验，采取”代理制“，即代理人营销，虽然凭借此取得了较快发展，但代理人社会地位较低，待遇保障并不稳定，社会形象亟需改善等问题普遍存在。因此，恒安标准在2003年开业之初，确立了有别于其他公司的营销模式，即”职员制“，与营销人员签订合同，提供职员的待遇和保障，进行全方位培养。然而，运行三至四年后发现，虽然营销人员的产能比同业高出一些，留存率好一些，但投入的成本和产出之间存在一定差距。这是”职员制“探索的第一阶段，总体来讲积累了一些经验，但也需要修正。”

“2006年至2011年，恒安标准人寿进行了职员制第二阶段的探索，在经济模型上朝着更加可持续的角度修正，采取了两种选择的职员制。一方面保留了职员制，但选择的是有志于长期从事保险业，并能够完成一年期市场考核的代理人进行签约，这样既能为优秀人才提供一个较好的发展平台，也能解决前期成本过高的问题；另一方面，我们采取了代理制和职员制综合的方式，虽然不与一些营销人员直接签署劳动合同，但会提供类似于职员的经济待遇，即将职员拥有的五险一金加入到佣金中去，我们内部称之为”综合福利津贴“。”

“2011年，恒安标准人寿在原有职员制的基础上开始了第三阶段的发展，即在原有基础上，提出”有理想、有技能、有组织“的”三有“的发展理念。有理想，就是对公司、行业信任和热爱，心中有一种职业神圣感，这样才会对同业竞争中的一些问题产生天然的免疫力；有技能，再崇高的理想也不能弥补技能的缺失，所以我们把培训体系作为营销渠道的核心竞争力，开发了专业的招募体系、专业的销售体系、专业的管理体系；有组织，作为职员，既可以享受”职员制“的福利待遇，但也必须遵守公司的日常管理。对于”三有“，我们也有相应的培养和考核办法。未来，恒安标准人寿会继续坚持”职员制“。”

据刘振宇介绍，个险渠道始终是恒安标准人寿的核心渠道，目前占比约70%，其他渠道(包括银保、多元、团险等)为补充。

除此之外，恒安标准人寿的“三线防御”风控体系在“偿二代”下优势正逐步显现。

刘振宇认为，风控主要是价值观的问题，体现在对待风险的态度上。“我们内部会将面临的所有市场风险、运营风险都罗列出来，大类、子类划分详细，确定哪类风险是可以接受的，哪类风险能够容忍的，哪些风险必须排斥，共三类。”

为此，恒安标准人寿建立了“三线防御”的风险管理和内部控制体系。“一线防御”由处于日常业务经营管理的职能部门和业务单位组成，是风险的所有者负责对风险进行日常的识别和监控。“二线防御”由风险管理部及法律合规部组成，负责提供实施风险管理的工具和方法，监测其实施状况并对异常情况进行报告。“三线防御”则由公司内、外部审计组成，负责对公司风险管理和内部控制状况执行独立的评估和保证。

刘振宇透露，在保监会最新的监管评级中，恒安标准被评为A级(最高级别).

坚持发展保障和长期储蓄型产品

在当下各路资本涌入寿险业的背景下，耐得住“寂寞”并非易事。

2014年，是恒安标准成立的第十一年，也是其实现扭亏为盈的第一年。恒安标准人寿2014年年度信息披露报告显示，其净利润833万元，综合收益总额5404万元。其中，已赚保费11.74亿元，投资收益3.76亿元。

谈及原因，刘振宇坦言，原本预计会在2015年实现盈利，提前达到目标主要有三个原因：全渠道收入符合预期；投资收益情况较为理想；和有效保单数量稳步提高。

根据恒安标准提供的数据，其2014年全年净利润为833万元，截至2015年10月底，公司净利润已达6894万元。

具体而言，2014年，恒安标准核心渠道(个险渠道)新单加权标准保费同比增长24%，预计2015年同比增长26%；2014年，公司整体累计投资收益率7.63%，截至2015年10月，这一数字为6.49%。

回顾一路走来的酸甜苦辣，刘振宇表示，“恒安标准人寿始终坚持回归保险本源的发展战略，但在这一过程中，经历了种种困难和考验，尤其是在业务转型和升级的过程中曾经面临着规模保费短期下降的压力。但保费收入的排名，并不能真正代表公司为客户创造的价值。”

在刘振宇眼中，保险作为一种特殊的金融工具，擅长于对客户资金进行长期保值增值，有别于市场中其他金融工具明显的短期效应。“虽然高现价产品本身无可厚非，但我们对其始终是一种限制态度，因为这并非保险的优势所在。术业有专攻，银行、信托一般提供的是几个月至三到五年的中短期储蓄和理财产品，证券投资由于交易习惯和市场稳定性原因持有期限一般也较短，但监管规定储蓄类的两全保险的最短期限是五年。从资金需求角度来看，市场上有太多长期项目需要长期资金匹配，严重错配会带来较大风险。保险资金恰恰能够解决长期项目资金需求，又不会产生错配风险。”

“诚然，客户在第一年或第二年退保高现价产品的话，其现金价值可以高过本金并且还有一部分收益，但从长远来看，这是不是保险应该做的事情？谁能保证风险永远不会爆发？我们始终坚持为客户提供保障型和长期储蓄型的产品，公司匹配的资产和投资都遵循安全性原则，这是对客户的长期承诺，在客户退休、疾病甚至身故时，我们可以履行对客户的承诺，这也是寿险存在的核心价值。”刘振宇续称。

计划申请养老金业务牌照

谈及恒安标准人寿未来的发展，刘振宇表示，“养老金市场是恒安标准人寿始终关注并将投入的重点。”

“作为英国最大的养老金提供商，恒安标准的英国股东标准人寿拥有百名精算师，具有先进的技术和经验，而这些核心技术都将注入恒安标准在养老金产品的设计和系统开发等方面。我们将会申请养老金业务的牌照，希望能够开发出更多的优质产品，在充分发挥商业保险对基本养老、医疗保险的补充作用做出更多的探索和贡献。”刘振宇续称。

事实上，为确保养老年金资金长期投资的稳定性，恒安标准人寿已经在强化投资能力方面开始发力。

刘振宇透露，我们今年投资收益率整体表现不错，目前主要账户投资收益率可能在8.5%-9%之间。近年来，恒安标准人寿在投资领域发展较快，基本上由公司自己在操作，拥有近20人的团队。

“今年一季度，保监会核准了恒安标准人寿股票直接投资能力备案，恒安标准人寿正式获得股票直接投资资格。年底前我们会进行信用风险管理能力备案，尽早开展无担保债券的直接投资，明年具备条件后可能开展海外投资。”

采访最后，刘振宇的目光停留在办公桌上的地球仪片刻后，单手旋转了它，随即对21世纪经济报道记者言及，“合资公司的发展需要一个双方磨合的过程，现在恒安标准人寿是由外方股东董事长兼任公司的董事长，中方派驻总经理，这是全球经验与本地智慧的结合，未来双方将携手稳定的前行，把握中国保险市场的机遇。”