商车险精细化转型样本：大地保险曾砍掉20亿业务

（原标题：商车险精细化转型样本：大地保险曾砍掉20亿业务）

车险费率市场化改革正步入深水区。7月以来，商业车险二次费改已全面铺开。

那么，打破旧格局之后该如何再造新世界？赔付率升高的同时如何优化、降低成本保持承保利润？带着诸多问题，证券时报记者日前专访了大地保险总经理陈勇。他细述该公司车险精细化改革试验之路。据介绍，3年前，市场排名第六的中国大地保险为了实现承保扭亏，曾忍痛砍掉了20亿元业务，率先启动车险精细化改革。

3年前砍掉20亿业务

2016年，大地保险保费规模突破320亿元，20.2%的增速位列行业前列，净利润达12.44亿元。但在2014年初，短短3年经历了两次高管人事变动的大地保险曾跌入低谷：2013年净利润同比大降66%。2014年大地保险首要任务就是实现承保扭亏。

“对业务仔细分析之后，公司决定砍掉亏损严重的垃圾业务。”陈勇说，车险业务在公司保费中的占比超过70%，因此成为改革重头。

此前，在大地保险云南分公司试验成功的“找、控、引”作业方式被推广至全公司。“找、控、引”三步曲即找准优质业务、控制劣质业务进入、引入更多优质业务，实质是对车险业务实施精细化管理。

例如，同一个省不同地市县的赔付状况不一样，同一车型的配置和售价、使用性质不同，赔付状况也很不相同。大地保险将车险业务根据区域、车型、使用性质等维度进行分类，分类维度达到了36个。“每个分公司都要把数据摆出来分析，看看哪些业务赔付率很高，这些业务就不要了。”陈勇说。

为了牵引一线销售机构主动抛弃垃圾业务，精选优质业务，费用管理方式也发生了改变。“以前可能同样的营销费用，你可以做这个业务，也可以做那个业务，具体哪个赔付率高哪个赔付率低，没有去识别、筛选。对所有业务清分后，我们就拿高费用去做好业务，极差的业务可能一分费用都不给，这样匹配下来的总成本没有增加，但整个业务品质扭转了过来。”陈勇说。

精细化管理模式让大地保险尝到了甜头。总体算下来，2014年大地保险虽然主动扔掉20亿元垃圾业务，但更多优质业务被吸引进来。当年大地保险保费收入不降反升，实现净利润8.73亿元，较2013年猛增2.66倍。

“假如2014年不果断扔掉那么多垃圾保费，没有从根本上扭转业务品质和业务模式，后续几年发展肯定没有那么好。”陈勇说。

积极触网牵手“蚂蚁”

今年7月商业车险二次费改全面落地，车险精细化管理理念在全行业贯彻。7月11日起，大地保险各分公司陆续启动了“二次费改”系统切换。

陈勇表示，二次费改利好消费者，对产险公司来说既是挑战也是机会。保费降低会带动赔付率上升，财险公司更需要精细化经营，否则可能出现亏损，成本控制不好的公司压力很大。

“就大地保险来讲，二次费改是非常好的事情。大地保险在这个领域已经探索很多年了，我们也到国外去交流考察，国外做得更加细分。比如德国柏林的车险公司把柏林分成1500个区域，每个区域的定价和赔付状况都不一样。这次我们对每个省都做了一些安排，应该说已经做好了充分的准备。”他说。

据了解，目前大地保险的车险细分维度达52个。2016年开始，大地保险针对车险业务实施费价联动，在定价基础上，实行保费和费用双向置换，即费用根据保费上浮或者下调的幅度，按一定比例同步上浮或者下调。

除了体系内的精准识别和费价联动，大地保险还积极参与互联网创新尝试。2017年5月底，蚂蚁金服保险数据科学实验室发布“车险分”技术，对车主进行精准画像和风险分析。大地保险成为首批合作保险商之一。陈勇认为，车险是个精细活，需要很多维度的分析，包括出险次数、区域、车型、车价、使用性质等，“车险分”增加了人的维度，可以反映出人的风险情况，有利于保险公司更合理地定价。

“我们不希望定太高，也不能定太低。”陈勇说，“以前觉得做车险很容易，现在做车险真的是个精细活，算账经营非常重要。”据介绍，大地保险还将依托大地电子商务公司，深化汽车后市场资源整合，建设和推广“易修猫”等基于O2O的汽车后市场服务平台，探索实施车联网UBI（基于使用的保险）等创新型车险产品。