“银保渠道”缩水 保险业将回归高质“人力”模式

（原标题：“银保渠道”缩水 保险业将回归高质“人力”模式）

“银保渠道缩水”，保险经纪人重要性凸显

根据保监会的披露的数据显示，从保险行业代理人规模来看， 2009年至2011年，代理人规模均保持增长，但2012年出现下滑，同比下降17%，2012年至今保险代理人规模则保持上升态势，在2015年更是实现了同比44.9%的增长幅度，但之后两年增幅有所下降，截止2017年，我国保险代理人规模806.94万人，同比增长22.8%。

保险代理人规模及增速

广发非银团队指出，我国保险行业起步于保险公司的“直销模式”，成长于友邦保险引入的“代理人制度”，壮大于平安保险开创的“银保渠道”，而代理人规模的扩大是直接驱动保费与新业务增长的影响因素。

而从银保渠道来看，其一直占据保险销售渠道 “举足轻重”位置。从目前保险产品类型来看，多以趸交型产品为主，而在当前监管形式和险企转型的背景下，银保渠道保费占比明显“断崖式”下跌。

对此，广发非银团队以新华保险为例做了说明，其指出，在2010年，新华保险的银保渠道保费占总保费比例一度高达67.53%，在四家上市保险公司中最高，而在2017年上半年，这一比例已经降至了低达19.2%，同时银保渠道还在持续收缩，“预计会持续保持一个较低的比例”。

“银保渠道的缩水，引发个险竞争加剧，经纪人渠道越发重要”。应对于银保渠道收缩，各家保险公司积极拓展个险业务渠道。值得关注的是，新华保险董事长万峰也表示，虽然国内保险市场已经拥有了一亿多客户，但从人均保单量来看，日本人均保单8件，美国人均保单3件，中国人均保单仅为0.3件，“客户发展的空间仍然是巨大的”。目前国内保险营销渠道仍以代理人为主，如何从队伍建设方面利用巨大的市场潜力，是从规模还是质量入手，将成为国内险企的发展重点。

保险业人力增速放缓，人均产能将助推个险渠道发展

“保险代理人规模的高增长掩盖了保险代理人素质整体仍偏低，留存率不高等不利因素”。同时伴随监管趋严，保险产品结构也展现出从趸交转期交、理财转保障、银保转个险等趋势。此前依靠粗放人力增长推动的一些短期理财产品，价值率偏低，且保障属性薄弱，但却是保险开门红期间主力销售产品，而开门红又对保险公司全年保费收入与增员起到重要推动作用，因此，“粗放人力销售、低价值险种构成了循环”。

从长远来看，行业人力维持高速增长的可能性在降低，尤其是粗放式的单纯追求规模增长将为险企带来高昂的成本。“代理人规模并不会持续性高速增长，打造绩优团队提升人均产能，是个险渠道主要发展方向”。

同时，广发非银团队还指出，同保险代理人相比，保险经纪人渠道有一定优势。从产品销售范围来看，保险经纪人可销售范围更广，与多家保险公司签署协议，也使得保险经纪人在进行营销时会相对保险代理人更加客观。

此外，险企通过单纯支付佣金方式可降低销售渠道成本。另一方面，高净值客群的多重保障需求可以通过多家险企的产品组合来满足，从而使得保险市场上的需求和供给能够更加有效率地相结合，但同时这也对保险经纪人素质提出更高要求。