增资后招商仁和人寿购海达经纪，或弱化银保依赖贴合股东线下优势

（原标题：增资后招商仁和人寿购海达经纪，或弱化银保依赖贴合股东线下优势）

对于以银保渠道为主要销售模式的招商仁和人寿而言，此次认购是其进行渠道拓展迈出的一大步，业内人士指出，通过认购保险经纪公司，有助于招商仁和人寿以较低成本、较快速度进行各地布局，帮助其贴合招商银行(600036,股吧)、中国移动等大股东的线下资源优势，增加保险中介业务收入，同时推动保险中介场景下的产品创新。

4938万认购保险经纪公司股权，招商仁和人寿加码渠道拓展

首先来看此次收购方案。海达经纪为招商海达保险经纪有限公司(以下简称“招商海达”)的全资子公司。招商海达成立于2005年6月，与招商仁和人寿第一大股东深圳市招融投资控股有限公司(以下简称“招融投控”)同为招商局集团有限公司旗下子公司，此次收购构成关联交易。

招商仁和人寿拟出资收购招商海达持有的海达经纪90%股权，交易价格为4938万元，分三期支付：2020年1月10日前支付首期1975.29万元;2020年1月24日前支付二期1481.46万元;完成交接工作后15个工作日内支付尾款1481.46万元。交易完成后，招商仁和人寿持有海达经纪90%股权，招商海达保留其余10%股权。

蓝鲸保险注意到，大手笔收购海达经纪股权的招商仁和人寿，近日刚刚披露增资公告，拟将注册资本从50亿元增至约66亿元，其中招融投控投入约12亿元，持股比例由20%提升至33.33%，招商局集团股权进一步集中。

蓝鲸保险注意到，成立于2017年的招商仁和人寿保费迅速增长，2017年实现保费3.71亿元，2018年即第一个完整经营年度收入27.55亿元保险业务收入;2019年上半年，招商仁和人寿的保费收入即突破70亿元，远超去年全年。

而在业务快速拓展中，招商仁和人寿也正面临保险业务收入依赖银行代理渠道的现象，数据显示，2017年，刚刚成立的招商仁和人寿银行代理渠道实现保费收入3.43亿元，占比约92.45%，同时，个人代理、经纪代理渠道占比则分别仅有3.23%、2.43%。2018年，招商仁和人寿原保费收入前5大产品中，前4位产品主要销售渠道均为银行代理渠道，4款合计实现保费收入16.72亿元，占比约6成。

对于银保渠道所占据的强势地位，招商仁和人寿表示，招行以及其他银行渠道均是其保费收入的重要来源，后续仍将继续全面均衡的发展银保渠道，与此同时，将以“银保为突破，个险为根基，创新为特色”进行业务发展。

“银保渠道依赖者”陆续转型，挖用户拓渠道谋新利润空间

“银保渠道是银行系险企的优势所在，通过银保渠道销售保险产品能够完善客户金融资产配置，增强客户粘性，是正常现象，但也易导致缺乏对于长期保障保险的销售，这是需要克服的缺陷”，上海对外经贸大学保险系主任郭振华强调道。

“对于依赖银保渠道的险企而言，一定程度上面临的并不是完全的市场竞争，导致能力提升和产品创新有所限制，长久之下，利润空间也可能有所压缩”，国务院发展研究中心保险研究室副主任朱俊生向蓝鲸保险分析道。

在此基础上，不少银保渠道占比较高的险企推进转型之路，一方面是进一步挖掘银行渠道的客户资源，考虑将之转化为长期保障客户，同时针对银保渠道推进专业性更强的保险产品。中银三星人寿即表示，坚定以银行保险为主的发展模式，扩大银保渠道养老年金、健康保障、财富传承等保障类业务规模，同时加快电子渠道业务发展，以保持业务规模持续增长。工银安盛此前推出为银行渠道定制的“御立方”二号保障计划，推行30年缴费期，与此前的银保产品形成差异。

另一方面，则有部分险企选择拓展并丰富渠道，着力发展代理人渠道、线上渠道，加大占比，实现多条腿走路。如中邮人寿此前曾表示，正在布局多渠道销售，除银保渠道外，还加快了团险渠道和创新业务渠道建设;再如此次认购保险经纪公司股权的招商仁和人寿。

在对于海达经纪的收购公告中，招商仁和人寿表示，海达经纪将作为其创新业务运营的主体，协助布局全国范围的互联网和财、寿一体化的销售市场;实现线上线下融合、同业异业资源整合，打造更加全面深入的合作生态系统;同时积极依托先进的大数据分析技术使保险产品场景化、碎片化、标准化，增加产品粘性，为客户提供更多元的产品及更全面的服务，从而满足客户更高需求，提升销售规模。

“保险中介渠道为保险公司所提供的，不仅仅是单纯的销售流量的拓展，背后随之而来的是更广拓的业务建设”，一位保险业内人士向蓝鲸保险分析称，“在保险经纪所推动的场景中，可提供的产品类型更加丰富，有利于保险公司进行业务创新，同时为客户提供全面完善的服务，增加客户粘性”。

保险业内人士王立刚进一步指出，“目前大部分银行系险企的机构扩张的数量和速度都相对有限，对于庞大的银行系而言，暂未呈现出良好的资源整合水平，对其议价和产品销售能力的推动作用还未完全体现，通过自有保险经纪公司，可以实现保险业务在股东资源方面的协调，比如赚取中介手续费，进行渠道的统一管理”。

具体到招商仁和人寿而言，王立刚同时向蓝鲸保险分析指出，“对于处于设立初期的招商仁和人寿来说，此前因布点拓展投入较大，也成为亏损的主要原因，通过保险经纪公司进行全国布点，速度和成本相对优于保险公司，有利于招商仁和人寿将中国移动等股东的资源应用到保险业务中，贴合股东在线下的布点完善服务，也有助于其进行人才储备”。