互联网人身险新规之下，大型险企能抓住窗口期吗？

（原标题：互联网人身险新规之下，大型险企能抓住窗口期吗？）

近日，银保监会发布《关于进一步规范保险机构互联网人身保险业务有关事项的通知》（以下简称“《通知》”），再度明晰互联网人身险的经营主体资格、险种范围，及产品设计要求。

公开信息显示，此次发布的《通知》正是对互联网人身保险业务相关监管规则的细化和完善，意在规范互联网保险销售中部分保险机严重损害消费者权益的情况，对今年2月发布的《互联网保险业务监管办法》（以下简称《办法》）进行配套规范性文件的补充。

“此次《通知》的起草坚持问题导向。”银保监会负责人公开表示，“我们将重点解决互联网渠道销售误导、恶性竞争、监管套利等消费者反映突出的问题，统一创新渠道经营和服务标准，应用互联网、大数据等科技手段提供优质便捷的保险服务。”

从多个维度来看这一次的互联网人身险新规，毫无疑问会对现行的互联网人身险格局造成巨大的冲击。

2020年，互联网人身保险业务继续保持平稳增长，累计实现规模保费2110.8亿元，较2019年同比增长13.6%。互联网人身保险业务仍然呈现与渠道合作为主、保险公司官网自营为辅的经营模式。据统计，60家保险公司通过渠道开展业务，52家保险公司采取官网自营和渠道合作“双管齐下”的模式，1家保险公司仅通过公司官网开展经营。

而这一次的新规则是对互联网人身险的经营的准入门槛、服务体系提出了新的要求，受到冲击的公司也一直在思考：下一步应该怎么办？

今天我们就来聊聊这次新规对市场格局的影响以及相关公司对于新规的一些看法和对应措施。

一、“谁能卖”，“卖什么”，以及“怎么卖”，界定更严格

从经营主体来看，《通知》明确指出，保险公司（不包括互联网保险公司）开展互联网人身保险业务，应具备以下条件：

1.连续四个季度综合偿付能力充足率达到120%，核心偿付能力不低于75%；

2.连续四个季度风险综合评级在B类及以上；

3.连续四个季度责任准备金覆盖率高于100%；

4.保险公司公司治理评估为C级（合格）及以上。

此外，若保险公司希望申请互联网健康险（除护理险）产品，按《通知》规定，除符合前款外，险企还应满足上年度未因互联网保险业务违规经营受到重大行政处罚一项条件。

而想要经营更为热门的十年以上的普通型人寿保险（除定期寿险）和保险期间十年以上的普通型年金保险产品，险企必须符合更为严格的五个条件：

1.连续四个季度综合偿付能力充足率超过150%，核心偿付能力不低于100%；

2.连续四个季度综合偿付能力溢额超过30亿元；

3.连续四个季度（或两年内六个季度）风险综合评级在A类以上；

4.上年度未因互联网保险业务经营受到重大行政处罚；

5.保险公司公司治理评估为B级（良好）及以上。

这应该是这次新规中最重磅的内容之一，监管正式对互联网人身险的经营准入门槛做出了新的界定。

新规过后，有八家保司将不再被允许经营互联网人身险业务。

而能够经营十年以上的普通型人寿保险（除定期寿险）和保险期间十年以上的普通型年金保险产品的公司，则一下子被压缩到了19家。

这对于短期互联网年金险和普通型人寿保险的销售格局会造成巨大的影响。在此之前，线上愿意出高收益储蓄险的公司，多为中小型保险公司，而在新规过后，这批中小型保险公司基本被排除在名单之外。

此外，《通知》重点解决消费者反映突出的找不到退保页面、找不到投诉入口、退市产品查不到保单、买得快退得慢等服务问题。

《通知》还从源头上规范了首月“0”元、“长险短做”等销售误导问题，以及退保高扣费、健康告知晦涩难懂等投诉集中问题；通过加大信息披露力度、引入社会监督，重点监管互联网人身保险产品定价科学性。

投保端，对开展线上业务的保险公司，通知提出了几项服务方面的要求：

1. 保险公司无间断在线服务，消费者咨询或服务请求接通率不低于95%。

2. 提供互联网人身保险业务咨询和服务，交流页面实时展示所属保险机构及客服工号。

3. 保险公司客户服务人员不得主动营销，其薪资不得与互联网人身保险业务销售考核指标挂钩。

4. 电子保单应于承保后2个日内送达投保人，还应根据投保人要求及时提供纸质保单。

理赔端，通知规定：

1. 在接收到保险事故通知后，保险公司应在1个工作日内给与理赔指导。

2. 如果理赔材料不完整，保险公司应在2个工作日通知相关人员补充。

3. 接收到完整的理赔材料后，保险公司应在5个工作日内作出裁定，并于1个工作日内通知申请人，复杂情形可延展到30日。

4. 有人申请退保，保险公司应在1个工作日内核定并通知申请人，情形复杂，可延展至3日。

5. 遇到投诉情况，保险公司应在1个工作日内联系投诉人，提高售后效率，建立投诉回访机制。

很多朋友对于线上买保险后续服务的担心可以消除了，但随着监管互联网保险的管理越发严格，势必会增加部分保险公司的运营成本，以性价比取胜的部分互联网人身险，还能维持这样的性价比么？

二、行业恶性竞争得到制止，保险中介机构佣金收入将受到巨大影响

《通知》为十年期以下互联网人身险产品附加费率增设上限，那么一直困扰着互联网人身险的恶性价格竞争将得到遏制。从历史数据来看，保险公司网销业务对中介渠道依赖度极高。

全年通过渠道累计实现规模保费1787亿元，较2019年同比增长10.3%，占比为 84.7%；通过官网自营平台累计实现规模保费323.8亿元，较去年同比增长36.1%，占比为15.3%。尽管公司官网自营平台规模保费已实现连续六年平稳增长，但渠道销售占比依旧是绝对C位。伴随第三方渠道费率高企，增加的成本主要由消费者承担。

此次《通知》划定十年期以下互联网人身险产品附加费率上限，并要求保险公司不得变相突破费用上限，强调了互联网渠道的直营属性，引导保险公司提高渠道成本控制能力，让利于消费者。同时，之前部分企业违规增加渠道费用争夺销量的情况也将在新规落地后得到规范，行业恶性价格竞争将得到有效抑制，推动行业回归产品与保障服务领域的良性竞争，优胜劣汰。但短期内费率限制规定预计将对保险中介机构佣金收入产生一定影响。

同时，可以预见的是中介机构的产品供给也会因为新规出现萎缩，大公司的产比占比将会提升，而中介机构在大公司面前的佣金议价能力往往较弱，佣金收入会再次收到影响。

而在《通知》过后，互联网人身险的销售格局将会迎来重塑。

此外，销售标准规范下中小险企面临线上展业范围收缩，互联网人身险保费及利润增速或将放缓，需求或有回流线下。分红险、万能险、投连险等险种不再具备线上销售资格，2018年三者网销规模约为570.3亿元，占当年互联网人身险保费约47.8%。销售十年期以上寿险及年金险产品需满足更高风控指标，我们在前面也提到了，目前只有不足 20 家保险公司符合标准，因而预计部分长期险需求短期内将从线上回流线下渠道，利好具有线下渠道优势的大型险企。

三、互联网渠道重要性不改，大型险企能抓住窗口期吗？

尽管部分长期险需求短期内将从线上回流线下渠道，但是我们认为，在线上化和智能化的大趋势下，互联网渠道依旧是保险公司展业销售的重要渠道。

而大公司在互联网渠道上铺设的缺失也是事实，所以可以预见到的是，中介渠道在未来很长时间依旧是互联网人身险销售的最重要渠道。

但是在互联网人身险新时代，中介渠道要开始面临新的挑战。

首先是部分公司网红产品的退出，例如百年人寿、富德生命这些公司在网销渠道都有不错竞争力的产品，而中介也依靠这些产品卖出了巨量的保费，但是随着部分公司短期内无法进行互联网人身险的销售，中介渠道也面临“无米之炊”的局面。

其次是在佣金方面会面临下降的风险，这一点我们在前文已说明，不再做累述。

但在挑战背后，我们也看到了新的机会。其中中介机构集中度或有提升趋势，新规之后，大量中小型中介机构出现生存压力，而这对于一些头部的中介机构来说，则是非常好的提升行业集中度的机会，类似慧择、水滴等头部保险经纪商有望迎来行业整合机会。

其次，由于产品供给端出现改变，保险中介机构需要更多与大型保司进行业务往来，意味着中介机构对于险企线上服务能力支持的构建也将变得更为重要，对类似i云保这类专注于赋能保险从业者的保险科技服务平台存在一些机会。

而对于消费者来说，新规的出现使得互联网人身险的服务标准更上一步，部分消费者购买互联网人身险的顾虑就此可以打消，行业可以迎来新的阶段。

同时对于大型险企来说，这是抢占互联网渠道市场的重要窗口期，尽管在过去很长时间，大型险企凭借其体量牢牢占据互联网人身险保费收入排名的前几位，但是中小险企采用激进打法，利用性价比夺取了不少的市场份额，而在新规过后，互联网人身险市场格局迎来改变，也会倒逼大型险企对该渠道更为重视。

但从目前的情况来看，大公司可能在线上渠道的开拓可能并没有我们想象的那么顺利。首先是在投入上，众所周知目前几大传统险企今年的保费成绩并不好，甚至被代理人队伍超预期下滑的情况弄得有些“焦头烂额”，数据显示截至9月30日中国人寿的总销售人力105.2万人，较2020年底145.8万人的总销售人力，减少了40.6万人。其中个险销售人力98万人，同比下降38%；中国平安的个人寿险销售代理人数量70.62万人，而2020年12月31日其代理人数量为102.38万，减少了31.76万人，下降31%。

平安代理人规模，保观整理

所以我们认为几大险企还是会将更多的精力和预算投入到线下队伍的建设上去，毕竟线下队伍才是真正的“基本盘”。

其次是大公司往往在线上产品的开发上经验较少，中小险企打法激进，能够用性价比冲击市场，而大公司在产品的开发上往往更为“冷静”，在这样的情况下，线上产品引以为傲的“性价比”能否继续维持，值得市场考虑，而习惯了“高性价比”产品的互联网渠道，能否接受这样的产品，要打出疑问。

第三，大公司现有体制、公司文化、风控要求与互联网保险的特点，还需要一个相互的适应期，包括消费者也需要一个适应期。其中就包括线上线下的产品如何进行协同，服务如何优化，头部险企想要挣得先机的话，这些问题都需要他们给出答案。

所以新规看似利好大型险企，是发展互联网渠道的窗口期，机会不小，困难也很多，新规后市场究竟如何运行，我们拭目以待！