孙持平：银行系保险发展需产品投资营销人才一体化

目前，银行系保险公司已成为寿险市场不可忽视的一股重要力量。

11月27日，工银安盛人寿保险有限公司董事长孙持平在由21世纪经济报道主办的“21世纪保险年会”上，对工银安盛人寿三年发展历程和银行系保险公司机遇与挑战做了详细梳理和剖析。

他认为，银行系保险公司只有树立全局意识，积极融入集团整体战略，把自身建成服务集团战略的平台和窗口，充分发挥自身银行子公司的比较优势，做到与母行资产管理一体化，产品研发一体化，营销服务一体化，人才队伍一体化，才有地位和价值。

实施“一体化战略”

孙持平表示，工银安盛人寿成立三年来，已经步入经营效益持续改善的良性发展轨道，实现了保费收入外资寿险公司第一名，初步走出了一条规模价值并重的道路，在银行系保险公司坚持规模价值并重的发展战略上积累了宝贵的经验。

2015年上半年，工银安盛人寿的保费收入达到了150亿元，几乎相当于2014年全年的水平。期缴业务占比大幅增加，利润同比增长超过10倍。同时，工银安盛人寿的经营区域也在持续扩大，截至2015年底，已经在全国设有14家省级分公司，并在50多个城市设有分支机构。

综合公司实践经验，孙持平认为，银行系保险公司只有做到与银行“四个一体化”，即资产管理一体化，产品研发一体化，营销服务一体化，人才队伍一体化，才有地位和价值。

首先是资产管理一体化。孙持平介绍：工银安盛人寿一方面与工行合作，积极拓展股权投资和“名股实债”类夹层投资，为融资项目提供信用支持，化解信贷投放政策阻碍；另一方面，配合母行信贷结构调整，承接融资项目，维护优质客户，缓解母行客户融资压力和结构调整压力。“三年来，公司与母行累计合作项目金额近46亿元，资产负债联动，创新推出资产驱动型产品，受到客户的欢迎和市场的关注。”

孙持平认为，相比银行资金，保险资金期限更长，投资范围更广，资本属性更强。这些特点决定了保险与银行的合作可以从发展大资管业务角度出发，从更大的空间加强合作，一方面能够化解银行信贷投放的政策阻碍，同时也能解决银行客户资金信贷结构调整的需要。

第二是产品研发一体化。“产品是银保合作的一个关键问题，银行产品着重投资理财，保险产品注重风险保障，银行产品以短期为主，保险产品以中长期居多。作为银行系保险公司，通过挖掘银行与保险的功能互补，能够更好地洞悉银行客户在养老、医疗、意外保障等方面的需求，还可以发挥保险类信托的功能作用。”孙持平希望，通过这些合作，保险客户在工银安盛人寿，也能得到全方位的金融服务。

打造“大营销概念”

关于营销服务一体化，孙持平认为，要打破过去银保合作停留在网点个人业务的局限，突破“我给你手续费，你给我卖保险”的狭隘合作思路，实行全方位营销。“不仅要和银行个金部门合作，还应该跟银行对公部门、私人银行部、信用卡部门、公司结算养老金等部门合作，不仅注重线下合作，还应该开拓线上合作。通过这种大营销概念，既能促进银保双方业务发展，同时也能吸引更多客户。”

这几年来，工银安盛人寿积极融入工行互联网金融发展战略，今年前10月，工银安盛人寿通过工行互联网渠道实现保费收入80.1亿元，业务规模已与线下平分秋色。

最后是人才队伍一体化。孙持平表示，综合化经营是当前金融行业发展的一大趋势，这就对金融企业的人才队伍素质提供了更高的要求，从银行的角度来说，银行客户经理不仅需要熟悉掌握银行的专业知识，同时还应该掌握证券、保险、信托等各方面的新知识。“保险公司客户经理不能仅仅扮演保险营销员的角色，而是应该成为一个综合金融服务专家。所以我们要深化银保合作，共同打造一批既懂银行又懂保险的复合型的管理人才和业务骨干队伍。”

近年来，工银安盛人寿积极配合银行调整人员结构优化人力资源配置的要求，利用保险公司的培训和销售的资源，打造了一支银行网点保险销售的专家队伍，提升了网点营销服务客户的能力。“另一方面，我们也大力开展管理人员双向交流，希望让双方的文化、理念、管理经验能够得到更多的共享和互融。”孙持平如是表示。(编辑 赵萍)