香港保单走俏藏风险 内地访客热情只增不减

前有监管机构风险警示，后有内地保险业苦练内功“挽回”消费者，但这似乎仍无法阻挡内地居民赴港购买香港保险的热情，内地居民赴港购险新单保费依然在不断攀升。香港保险如此“走俏”，究竟是谁在买入，有哪些机构正在“吆喝叫卖”，看起来很美的香港保单又有哪些“雷区”？

非法销售香港保单“推波助澜”

近几年来，内地访客购买香港保险的热情只增不减。数据显示，2010年内地访客新造保单保费收入占个人业务总新造保单保费仅为7.5%，而2015年该比重上升至24.2%，助推香港保险全年保费收入达到1313亿元，同比上升15.1%。

今年以来，这一数字还在继续增长。一季度内地居民赴港购买个人人寿保险新单保费达到了132亿港元，相当于2013年全年水平，与2015年全年的316亿港元相比，占到了41%。

那么，究竟是哪些群体成为了赴港购险的“主力军”？据华泰证券(601688,股吧)研究报告显示，目前赴港购买保险产品的内地客户主要为年薪在30万以上的中产阶级。这一群体有着较高的保险意识，希望通过购买香港年金保险扩大保障，并以持有离岸美元资产，来进行汇率风险对冲和资产保值。

当然，香港保单走俏，也与香港保险公司以实际行动“卖力吆喝”不无关系。据了解，为了激励销售人员，香港保险公司支付的佣金比例要远高于内地保险公司，期缴保单佣金约占首期保费的70%—80%，有的甚至高达100%；趸缴保单佣金约占总保费的5%—7%。

与此同时，值得注意的是，国内非法代理销售香港保险的组织和人员也在其中扮演了“推波助澜”的作用。业内人士指出，从增长的保费来看，在不考虑内地居民自主投保的前提下，近两年来国内非法代理香港保险佣金收入十分可观，且呈现逐年快速增长的态势。

据报道，近期保监会稽查局联合北京保监局对北京地区四家外资寿险公司和两家中介机构进行调研发现，参与非法销售香港保险主要有三种模式，其中以各类理财、咨询机构为主导。各类理财、咨询机构或依托港资背景，包括香港保险中介机构在内地设立子公司、内地机构反向设立或收购香港保险中介机构两种情形，或与香港的保险中介机构建立业务合作关系，将内地客户转介绍给香港中介机构并收取佣金。

事实上，非法销售香港保险产品时，在香港地区有分行的中资或外资银行也参与其中。据介绍，这类银行往往通过私人银行或家族办公室为有外币资产配置需求的高端客户推荐香港保单，客户有投保意向后安排至香港签约。

除此之外，部分有香港保险代理资格的香港人到内地驻点，或内地居民到香港考取代理资格后返回内地开拓业务。内地金融机构的个别销售人员也兼职推广香港保险，成功后将客户转介绍给内地代理机构或香港代理人，获取一定比例提成。

两地监管机构出手打击非法代理

另外，近些年来，非法销售香港保单的手法也在不断花样翻新，诱导客户赴港购险。据保监会稽查局介绍，理财、咨询机构及香港代理人通常以注册互联网网站、微信公众号、微信群等方式开展宣传，定期举办产品说明会、理财高峰会、理财知识讲座邀请潜在客户参加，并为有意愿的投保客户提供往来机票、酒店住宿甚至迪斯尼门票、购物代排队等优惠和服务。

同时，一些非法代理机构和个人为追求高额佣金，在推销香港保险产品时往往会“扬长避短”，只就产品的某一优势来与内地产品比较，而忽略一些重要保险条款，来误导消费者。比如，隐瞒香港保险产品和法律与内地原则性差异；对于重疾险、医疗险等保障型产品，片面宣传费率低、保障范围广，而对于一些可能引起保险公司拒赔的前提并未予以说明，比如：回避费率高、投保人严格的如实告知义务、保险人没有不可抗辩义务等与内地保险差异较大的方面，如消费者不能及时获知，极可能导致因未履行如实告知义务而遭到拒赔。另外，还有一些非法销售人员故意通过恶意贬低内地保险产品，利用人民币贬值预期，夸大香港保单保值、避税功能等方式推销香港保险。

此外，在佣金支付方式上，由于销售香港保单往往是直接付款到以个人名义开具的香港账户，后续通过网上银行进行划转，隐蔽性强、取证难度也较大。而且，为扩大市场规模，一些香港保险机构对非法转介客户行为默认甚至鼓励的行为，也助长了当前非法代理香港保单的势头。

对此，业内人士认为，由于目前对源头缺乏管控，导致了内地非法代理组织和群体过快“生长”，为销售误导埋下隐患。不过，针对这些非法代理行为以及防止内地居民遭遇误导和财产损失，今年以来，央行、外管局、保监会等部门加大了对内地居民赴港购买保险的政策调控，引起市场较大反响。

同时，香港保险业监理处也于5月底表态要加强对内地投保人的保障措施，部分香港保险公司调整了销售政策，如降低销售佣金、叫停部分香港经纪公司的代理权、内地部分非法代理机构暂停安排客户赴港签约等。

根据最新消息显示，近日香港保险监管处已对香港主要保险机构下发相关文件，要求从9月1日起，内地客户投保香港保险需要额外签署一份“内地人士在港投购人身/寿险保单重要资料声明书”，对销售过程、保单红利、汇率等风险进行定义并提醒，并要求中介机构在向内地客户销售时需逐一向消费者解释说明清楚，避免销售误导的发生。该文件还明确规定，整个保单销售过程必须在香港境内进行，若在内地进行销售行为，不受香港法规监管，也可能违反内地法规。

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1.看起来很美，香港保险有哪些优势？

与内地保险产品相比，香港保险以其较低的价格和较高的分红吸引着内地投保人。首先，从产品价格上来看，目前内地人身险预定利率普遍在3.5%—4%之间，而香港人身险的预定利率普遍在4%—5%之间，略高于内地人身险0.5%—1%，投资型保险回报率在4%—8%。

分析认为，差异的形成主要来源于香港和内地保险定价的精算假设的不同。香港保险产品定价的精算假设是基于香港保险群体做出的，而香港人均寿命(85岁)要高于内地人均寿命(75)岁，死亡率较低，因而折算保费相应更低。单纯就重疾险而言，香港产品较内地产品便宜近30%。其次，从投资回报上来看，由于监管环境和资本管制的差异，香港保险市场的配置更加灵活有效，能获得较高的投资回报率。

2.香港保险有哪些雷区？

尽管香港保险具备价格上的优势，靓丽的外表下却隐藏着诸多不确定性和风险。根据保监会此前提示：

a.香港保单不受内地法律保护。在香港签约的保单适用香港地区法律，若发生纠纷按香港地区的法律进行维权诉讼。

b.香港保单以美元或港币购买、结算，内地投保人要承担相应汇率风险。同时目前寿险和投资返还分红类保险上属于金融和资本项下交易，属于外汇管理政策尚未开放项目，具备政策风险。

c.保单收益存在不确定性。与内地保单的高、中、低档利益演示不同，香港保险保单红利演示并没有受限，大多数采用6%以上的高收益率进行分红演示，然而这并非保证收益，实际受益随市场环境波动。

d.大多数保单前期现金价值低，早期退保将遭受较大损失。

3.香港、内地保险产品如何选择？

尽管具备价格上的优势，但减去换汇以及赶赴香港交款的成本，年交保费5万人民币以内的保单并不适合在香港投保。与此同时，香港保险的保障范围与内地保险有所不同，若就投保范围产生纠纷，投保人将承担高额的法律成本。另外，通过对比香港带有分红性质的重疾险和内地高性价比的重疾险发现，扣除不确定的红利部分，缴纳相同保费的情况下，部分内地重疾险的保额其实高于香港重疾险。另外，内地保险根据不可抗辩条款，人寿保险合同期满两年后，没有履行告知义务等理由主张保险合同无效；而香港保险则不受不可抗辩条款约束。综合以上所述，建议尚未购买保险的工薪阶层仍然首选国内保险。

4.香港保险对内地市场有哪些启示？

对比香港市场，国内保险市场的改进方向有很多。受访专家认为，首先是内地保险公司应推出好的产品。香港保险市场产品种类更加丰富，产品创新从费率竞争逐步转向外延式服务开发，也为行业创新方向提供了新的标杆。

其次是监管层面，我国保险监管体系的组建相对滞后，虽然也存在和香港保联对应的自律性组织，但发挥主要监管职责的还是保监会。一个市场的自律性组织是否发达是其市场是否成熟的体现。间接说明我国保险市场还处于初级发展阶段。

第三是香港保险市场外资林立，数据显示，上世纪80—90年代，是外资大举进驻香港期间，香港保险行业取得了巨大的进步。