海联金汇拟分羹保险代理市场 个性化定制路难行

（原标题：海联金汇拟分羹保险代理市场，“个性化定制”口号易喊路难行）

近日，上市公司海联金汇(002537.SZ)发布公告，其主营支付业务的全资子公司联动优势拟设立联保汇通保险代理公司，延伸金融产业链。海联金汇表示，设立保险代理公司，旨在依托合作企业优势，挖掘企业需求进行个性化定制。对此，专家对蓝鲸财经指出，目前，保险产品难以完全覆盖企业风险，尽管企业能够为险企提供数据，有助于产品呈现差异化，但保险产品实现“千人千面”，还有一定距离。

与此同时，海联金汇表示，增加保险业务有助于协同其支付业务，拟利用支付渠道优势推进保险业务开展。据蓝鲸财经梳理，目前已有多家涉猎第三方支付业务的企业，同时抢滩保险业。专家分析称，支付平台能够提供消费场景，具有一定渠道优势，同时基于消费者在支付平台的活跃性，能够提升消费者对于保险的认知。

海联金汇金融科技业务“吸金”，下一步瞄准保险代理市场

5月22日，海联金汇发布公告，其全资子公司联动优势科技有限公司拟在广州汕头出资设立联保汇通(汕头)保险代理公司。公告显示，拟新成立的海联汇通保险代理注册资本为5000万，由联动优势全资持股。

拟出资5000万设立保险代理公司的联动优势实力如何?据其股东海联金汇去年年报显示，联动优势在2017年实现10.87亿元营收，净利润达到2.42亿元，是海联金汇旗下金融科技板块的“主力”，也是海联金汇主要盈利途径。

进一步看联动优势背后的股东实力，据海联金汇2017年年报显示，截止到2017年末，海联金汇总资产为189.61亿元，较上年增长33.1%。去年，海联金汇实现39.96亿营收，同比增长51.69%，归属于上市公司股东的净利润为4.14亿元，同比增长77.72%。

其中，海联金汇一方面通过子公司联动优势主营金融科技板块，从事第三方支付、大数据、移动信息服务等业务;另一方面主营智能制造板块，即汽车、家电及相关配件的生产与销售业务，该类业务目前正处于转型升级阶段。

虽然海联金汇打算“两条腿”走路，实现金融科技板块与智能制造板块“齐头并进”，但从目前两个板块的“挣钱能力”来看，并不对等。数据显示，2017年度，海联金汇金融科技板块实现营收10.87亿元，归属于上市公司股东的净利润为2.42亿元;智能制造板块营收为29.09亿元，实现归属于上市公司股东的净利润1.72亿元。由此看来，智能制造板块营收约为金融科技板块的3倍，但实现的净利润却远低于金融科技业务。

因此，从盈利能力层面看来，海联金汇选择通过子公司联动优势继续发力金融业的行为不难理解。值得关注的是，海联金汇在金融领域的“野心”并不仅限于在支付服务、大数据、区块链等技术层面提供支持，其在年报中表示，未来将继续通过并购、投资、合作及获取牌照等方式，在基金、保险、消费金融、互联网小贷、区块链等领域布局联动金融生态体系。此次发起设立联保汇通保险代理公司，是其在金融服务业务方面进行的外延式扩张，扣上其在金融产业链条中布局的一环。

海联金汇意在企业保险市场，“个性化订制”口号易喊路难行

据了解，联动优势表示，设立保险专业代理机构可以丰富其金融科技服务能力，同时为中小企业提供风险保障。公告指出，联动优势与140多家金融机构和3500多家大型企业合作，为92万家中小企业客户提供金融科技服务，涉及零售、电商、物流、快消品等多行业。其中部分企业寻求与保险结合，却缺少专业的保险服务，并未获得需求的效果。在此前提下，联动优势拟设立保险代理公司，目的在于深度挖掘合作伙伴的保险需求，量身打造定制化、专业化服务。

对保险产品进行个性化订制已成为保险业“老生常谈”的话题之一，但千人千面的个性化订制似乎尚难以实现。“中国保险业在过去几十年的发展中，传统的产品模式已经相对成熟，但距离产品定制化的诉求还存在一定的距离”，中国电信子公司甜橙保险副总经理崔智博向蓝鲸财经介绍称，首先需要明确保险定制化目前的应用方式，“保险公司会设计各类条款，不同的产品即是将不同的条款进行一系列的组合，保险公司在获取企业的数据和诉求后，将相关条款进行个性化搭配，实现精准获客。”

值得关注的是，保险产品的个性化订制是相对于传统的保险产品而言的概念，在一定程度上能够体现产品的差异性。崔智博指出，“个性化订制在一定程度上相当于VIP服务，保险公司目前有能力针对于个别企业的风险设计产品，但成本颇高”。

“保险公司产品难以完全保障企业风险的现象是普遍状态”，经济学家宋清辉补充道，“个性化订制保险产品需要险企对目标企业相当熟悉，这意味着时间、经济等成本高企，进而导致险企研发动力不足，这是保险产品个性化订制的最大阻碍”。

在此前提下，崔智博指出，“定制化的保险产品推出要经历一段时间的培育周期，险企需要在具备对于数据资源的计算能力和对场景的把控力的前提下，实现动态的保费定价，从而实现收支平衡。”

“部分场景的用户规模较小，对应的市场空间也不大，导致相关的保险难以形成规模，因此保险产品在进行产品定制的时候需要考虑到场景未来的发展规模，此外，对于部分具有较大想象空间的市场，保险公司进行产品定制化时可以考虑”，他同时强调，“要满足‘千人千面’的需求，保险业还有很长一段路要走”。

支付平台销售保险独具优势，或可在获客、支付、售后提供支持

除在企业端，联动优势具有一定的客户资源与需求外，在个人用户方面，依托金融信息服务等业务的联动优势同样具有市场。据其表示，联动优势每年服务个人用户约为4亿，通过设立保险代理公司能够发挥其规模优势，进一步挖掘用户保险需求;另一方面，利用其技术能力，打造更优的营销模式。

联动优势对于个人用户的直接接触主要依托于其金融信息服务，尤其是通过支付端业务。数据显示，2017年联动优势第三方支付业务的交易规模约为1.5万亿，据艾瑞和易观去年3季度统计显示，其在移动支付领域排在全国第四位。

蓝鲸财经梳理发现，目前已有多家涉猎第三方支付方面的企业，开始抢滩保险业。举例来说，蚂蚁金服分别持有众安保险、国泰财险、信美人寿相互保险社以及杭州保进保险代理公司股权;腾讯则持有众安保险、微民保险代理股权;今年年初，拥有支付平台“翼支付”的中国电信通过重组收购拿下中和恒泰保险代理公司。

具备支付渠道优势对于企业抢滩保险业显然具有一定优势，首先，“企业的支付服务能够给其保险业务在获客、支付以及售后等方面提供支持”，宋清辉总结道。

具体来说，“支付平台具有一定的流量优势”，崔智博向蓝鲸财经分析称，“消费者在支付平台上的活跃度较高，或者说支付平台往往具有较高的打开率，通过在支付场景提供保险业务，能够实现对消费者的持续性教育，潜移默化地改变消费者对于保险的感知，进一步实现运营和转化。”

同时，他指出，用户在使用支付平台时往往具有消费的意向，会将支付平台上提供的理财、保险等金融相关的业务列入备选的范围，这是支付平台销售保险产品的优势。

此外，对于支付平台本身而言，通过在支付场景添加保险销售平台，能够扩大其现有支付业务，增加其支付业务收益。